Обладать таким навыком, как умением убеждать, очень полезно в любых сферах нашей жизни. На работе, дома, в общении с друзьями уметь убедить собеседника в чем-то, помогает нам добиться желаемого и достигнуть цели.
Убеждение — это коммуникативный процесс, в ходе которого убеждающий передает собеседнику информацию, чтобы породить в нем веру в услышанное и принять ее значимость. Совершенно не обязательно, что само убеждение будет доказательством истины, но в процессе него может приводится аргументация. Цель убеждения — заставить оппонента поверить.
Содержание
Методы убеждений
Весь процесс убеждения условно разделяют на 4 метода: информирование, разъяснение, доказательство и опровержение. Они могут применяться независимо друг от друга или следовать поочередно.
Информирование. Человеку предоставляется вся информация об объекте или событии, чтобы побудить его к действию. В первую очередь раскрываются преимущества, положительная сторона. Так действуют продавцы-консультанты, чтобы заинтересовать покупателя и преподнести товар с лучшей стороны. Ни один человек не станет что-то предпринимать, если не уверен в своих силах или не уверен, что это нужно.
Разъяснение. Уточнение первичной информации, когда требуется более детальное объяснение характеристик товара или оказания услуги. Часто с этим сталкиваются руководители компаний, когда приходится разъяснять этапы работы. Выделяют 3 вида разъяснений:
- рассуждающее — подойдет для аудитории или человека, охотно участвующих в обсуждении проблемы. Люди, которые активны и коммуникабельны.
- повествующее — суть дела преподносится в форме рассказа, по завершении которого человек делает выводы и принимает решение. Это самый удобный и применимый метод для большинства людей, т.к. с детства мы слушаем родителей, воспитателей, учителей. Для убеждающего важно уметь правильно акцентировать внимание, учитывать интонацию и тембр голоса, а также уделять внимание жестам.
- инструктивное — информация подается в форме инструкций, но не в приказном тоне, а доходчиво. Больше подходит для людей с математическим складом ума, творческие люди такой подход не воспринимают.
Доказательства. Метод основан на законах логики. Доказательства идут в ход, когда просят предоставить больше данных и фактов, часто сопровождается наглядной информацией. Например, на уроке химии, когда учитель объясняет обратимые реакции. Это называется демонстрацией. Подтверждение фактами настраивает человека на восприятие информации в нужном направлении, а также дает установку.
Опровержение. По сути, оно имеет туже природу, что и доказательство, так как опровергая что-то, мы доказываем обратное. Чаще используется в спорах и дискуссиях. Метод основывается на том, чтобы указать оппоненту на его неправильные взгляды, разрушить старые установки и направить мысли на формирование новых.
Как убедить человека в чём либо
Если вы научитесь трюкам убеждения, то вы с легкостью сможете определить, кто пытается оказать на вас влияние. Будь то консультанты в магазине или коллеги по работе. А также сами сможете склонить любого на свою сторону.
Приемы убеждения
Методы убеждения выбираются под конкретную ситуацию, но зная определенные приемы, можно легко сориентироваться, когда их применять.
- Наставления. Если, к примеру, руководитель имеет авторитет, то он может делать наставления, убеждать делать что-то именно таким образом. Тем самым он формирует “исполнительное” поведение. В отличие от приказов, наставление имеет обучающие функции.
- Распоряжения или приказ. Требует безоговорочного исполнения. Они могут быть как побудительными — “Сделать!”, “Выполнить!”, так и запретительными — “Прекратить!”, “Замолчать!” и т.п. Такие приемы воспринимаются как должное.
- Косвенное одобрение. Если ваш оппонент уже действует в верном направлении, главное не дать ему свернуть с намеченного пути. Одобрение должно быть мягким и не походить на лесть, иначе это может отпугнуть человека и негативно скажется на результате.
- Неоправданное ожидание. Здесь требуется предварительная подготовка. Нужно заранее подвести собеседника в ограничительные рамки, чтобы он действовал указанным методом. В последующем этот метод должен не оправдать ожиданий и оказаться не работающим. Такая постановка ставит человека в тупик, ему не остается ничего другого, как делать то, что ему предлагают.
- Эффект плацебо. Это своего рода внушение. Этот прием начали применять в медицине, когда врач предлагал “пустое” средство, выдавая его за очень действенное лекарство. При психологическом настрое пациента это метод оказывался очень действенным. В жизни плацебо используется, когда пытаешься убедить собеседника в благоприятном исходе, что он сможет добиться желаемого результата. Например, дать понять ребенку, что этот “талисман” поможет ему выиграть соревнование, если он приложит все усилия. Применять прием надо очень осторожно, чтобы эффект плацебо не потерял свою силу. Нужно быть уверенным, что результат будет такой, на какой вы рассчитываете.
- Намеки. Их относят к косвенным убеждениям, т.к. информация подается не напрямую, а завуалировано. Прибегать к такому приему лучше, когда собеседник находится в хорошем расположении духа, т.к. в нем используют шутки, иронию, проводят параллели. Делать это надо осторожно, чтобы не обидеть собеседника. Лучше при этом общаться в неформальной обстановке.
- Советы. Давать их может не каждый. Между людьми должны быть доверительные отношения, чтобы собеседник воспринял ваш совет должным образом.
- Рекомендация. Данный прием подойдет, если оппонент вам доверяет. Тут важна подача информации: голос должен быть мягким, участливым, должна ощущаться искренность. В противном случае все может обернуться против вас.
- Похвала и комплименты. Комплимент не должен выглядеть как лесть и вызывать отторжение. Если похвалить собеседника правильно, то такой прием очень эффективен.
Психологические уловки
Чтобы ваше убеждение дало результат, можно использовать небольшие психологические хитрости.
- Апеллируйте сильными словами. Убедительная речь вызывает отклик, как в случаях с рекламой.
- В разговоре старайтесь выглядеть достойно и уверенно, но не высокомерно. Ваш оппонент вправе сказать “нет”, в этом он уже выше вас.
- Определите лучший способ общения. Узнайте у собеседника, как ему больше нравится общаться: по телефону, лично или в переписке. Это повысит ваши шансы на успех.
- Общайтесь на языке собеседника. Люди всегда охотнее соглашаются с теми, кого они понимают. Например, если ваш оппонент любит шутить, то и вы должны вовремя показать свое чувство юмора. Многое можно позаимствовать из невербального общения. Научитесь “зеркалить” собеседника: если он держится в закрытой позе, то и вы ведите себя сдержанно.
- Уберите из речи слова паразиты и затянутые “Э-э-э” и “А-а-а”. Убеждение всегда идет четко и по делу.
- Выберете подходящий момент. Правильно определить время для убеждающего разговора — залог успеха. Нужно изучить график жизни человека, выявить более удачные моменты для общения.
- Повторяйте мысли за оппонентом. Отлично работает фраза: “Если я вас правильно понял, то вы считаете…, но думаю, что… “.
- Сыграйте свои эмоции. Начинайте беседу легко, с оптимистичной ноты, а по мере вовлечения в разговор все больше загорайтесь идеей, тем самым увлекая собеседника.
Чтобы убедить человека в его неправоте, не обязательно закидывать его аргументами. Лучше идти от обратного. Отметьте то, что вы считаете правдой в его речи, а затем изложите свою позицию. Эту идею преподнес Блез Паскаль, известный математик. Он считал, что человек сам поменяет свое мнение, если с ним сначала согласиться, а затем привести контраргументы. Ведь на одну и ту же проблему можно посмотреть с разных сторон.
Чаще всего люди оскорбляются и негодуют, когда с ними не соглашаются и указывают на их неправоту. Это подрывает их самооценку, указывает на низкий интеллект. Поэтому после резких замечаний, добиться результативного общения практически невозможно. Чтобы избежать ссоры, сначала стоит упомянуть в чем ваш оппонент прав, а затем подвести его к тем фактам, которые он упустил. Предоставьте больше информации, и тогда он сам осознает свою неправоту.
Можно ли использовать спор в убеждении
Спор, как один из методов убеждения, может быть вполне эффективным, если соблюдать некоторые правила:
- Быть тактичным: ни обижать, ни пытаться принизить человека.
- Начинать с веских аргументов, а менее значимые факты оставить на конец.
- Указать на свой авторитет. Привести как больше доказательств вашей компетентности, чего вы добились в данном вопросе, какие знаете детали и нюансы.
- Давать четкие и верные формулировки. В убеждениях слово является мощным аргументом — излагайте мысли ясно и по делу.
- Делать неожиданные комплименты. В споре человек обычно настроен решительно и агрессивно, поэтому услышав неожиданный комплимент, он расслабится, что пойдет вам на пользу.
- Настроиться на одну волну с оппонентом. Сначала обсудите аргументы, в которых вы оба согласны, а потом обозначьте свою позицию.
- Избегайте острых моментов. Такие ситуации могут сыграть не в вашу пользу. Поэтому, если почувствовали, что теряете “хватку”, переводите разговор на другую тему.
- Уделяйте внимание мимике и жестам собеседника. Они могут много рассказать о человеке. Если оппонент начал нервничать и запинаться, то уделите данному моменту разговора больше внимания, приводя дополнительные аргументы.
- Позиционируйте свою полезность. Заставьте человека поверить, что ваша позиция во благо и принесет ему только выгоду, по сравнению с его убеждениями.
- Проявляйте интерес. Возможно, это будет сложно сделать, когда собеседник вам неприятен. Но если он заметит ваше участие и искренний интерес, то это отложится у него в голове и в дальнейшем он учтет этот факт.
Советы и секреты, которые помогут добиться результата в убеждении
- Не стоит давить на человека, чтобы он сделал это немедленно. Попросите его об услуге спустя несколько дней.
- Нужно уметь расположить собеседника, чтобы он проникся к вам доверием. Будьте доброжелательны, так больше шансов получить желаемое.
- Изучите человека или аудиторию для которой будете приводить аргументы.
- Будьте открыты для общения, дайте понять какой вы человек. Сложно добиться успеха без установления личного контакта.
- Войдите в положение человека, в его видение ситуации. Поделитесь аналогичными случаями — это позволит ему раскрыться больше.
- Своими доводами заставьте человека подумать: “Да, это то, что мне нужно”. Дальше процесс убеждения пойдет легче.
- Не будьте назойливым. Нужно уметь провести черту между настойчивостью и назойливостью.
- В вопросе убеждения вы должны ориентироваться в теме достаточно хорошо, знать все положительные и отрицательные стороны. Только так можно донести информацию с выгодой для всех.
- Застенчивость лучше исключить, она не поможет вам добиться желаемого. Неуверенность в словах, где вы будто ищите ободрения, не имеет с убеждением ничего общего.
- Задействуйте язык тела, мимику. Уверенность должна быть не только на словах, но и исходить изнутри.
- Используйте визуализацию, приводите яркие примеры. Красивые картинки, которые можно нарисовать в голове, могут убедить гораздо быстрее сухих фактов.
- Не стоит слишком много говорить не по теме. Проявите способность слушать, чтобы собеседник понимал, что вы действуете во благо.
- Умейте вовремя остановиться, когда убеждаете других. Все люди разные, есть очень упрямые и недоверчивые, которым сложно что-то объяснить.
- Не забывайте про первое впечатление. Доказано, что первые 7 секунд формируют наше представление о собеседнике. Улыбайтесь, называйте человека по имени — это настроит оппонента на дружелюбное начало.
Навык убеждения можно развить, как и любой другой. Но главное в убеждении быть честным и открытым — это всегда располагает к себе. А когда человек чувствует, что вам можно доверять, то его легче переманить на свою сторону.